„America’s biggest shopping day“ – so beschreibt Accenture den Black Friday in einem Bericht. Die Rabatte, die es am Freitag nach Thanksgiving gibt, sind riesig – genauso wie der Ansturm der Kunden. Die Kasse klingelt non-stop. Kein Wunder, dass Verkäufer sich besonders auf diesen Tag vorbereiten wollen. Der Einzelhandelskonzern Walmart hat für diese Vorbereitung etwas Besonderes probiert: Beim Thema Weiterbildung Vertrieb setzen sie auf Virtual Reality und konnten dadurch 80 % der ursprünglichen Dauer einsparen.
Der bahnbrechende Erfolg der VR-Technologie stellt herkömmliche Fortbildungstechniken in Frage. Welche Formate führen zu einer gelungenen Fortbildung? Was muss der Vertrieb können und wieso ist VR so unglaublich effektiv? Wir rollen es auf:
Das muss der Vertrieb können
Im Vertrieb muss man einfach nur verkaufen? Klingt logisch, stimmt so aber nicht! In unserer Überflussgesellschaft gibt es viel mehr Produkte, als wir eigentlich brauchen. Gleichzeitig können wir uns durch das Internet fast jedes Produkt direkt vor die Haustür liefern lassen. Der Wettbewerb ist also riesig! Hier kommen Verkäuferinnen und Verkäufer ins Spiel – mit den richtigen Fragen und Fingerspitzengefühl machen sie den entscheidenden Unterschied. Das sollten sie dafür können:
- Kommunikation leben: Keine Lust auf Menschen? Dann ist ein Job im Vertrieb nicht das Richtige, schließlich arbeiten Sie hier nicht nur mit, sondern auch für die Kunden. Spaß am Kontakt und an Kommunikation sind also unerlässlich.
- Beziehungen aufbauen: Wer sich gut beraten fühlt und mit dem Produkt zufrieden ist, kommt wieder und kauft wieder. Manche Menschen können sich Namen und Details von Natur aus gut merken, andere müssen sich Stichpunkte zu Stammkunden machen. Egal wie, mit etwas Small-Talk in das Verkaufsgespräch zu starten, lockert die Atmosphäre auf und schafft gleichzeitig Vertrauen.
- Zuhören und fragen: Wie ist Ihre aktuelle Situation? Welche Herausforderungen möchten Sie überwinden? Durch welche Funktionen könnte unser Produkt Sie dabei ideal unterstützen? Auf der einen Seite können Sie durch diese Fragen das optimale Produkt für Ihre Kunden finden. Beratung und Fachwissen sind in Zeiten von Amazon, Zalando und Co. ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal. Auf der anderen Seite sammeln Sie die perfekten Argumente, um Bedenken Ihrer Kunden zu überwinden. Zwei Fliegen mit einer Klappe!
- Geschickt verhandeln: Verhandlungsgeschick ist der Schlüssel zum erfolgreichen Abschluss. Durch Ihre gezielten Fragen wissen Sie genau, was der Kunde braucht. Jetzt brauchen Sie Fingerspitzengefühl. Ist Ihr Angebot zu niedrig, verkaufen Sie sich unter Wert. Ist es zu hoch, könnten Sie den Kunden verärgern und sogar langfristig verprellen. Das Ziel ist eine Win-win-Situation!
Geborener Vertriebler oder fit durch Fortbildung?
Wer nicht gerne mit anderen im Kontakt steht, wird es im Vertrieb schwer haben. Davon abgesehen ist die geborene Sales-Person nur ein Mythos. Fingerspitzengefühl, Professionalität in schwierigen Situationen, die richtige Frage im richtigen Moment – diese Fähigkeiten muss man üben, üben, üben.
Und da sich die Konkurrenz, die Produkte und auch die Bedürfnisse der Kunden immer weiterentwickeln, ist der Übungsprozess nie vollständig abgeschlossen. Die Vertriebslandschaft ist dynamisch, und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen sich kontinuierlich anpassen können. Widerstandsfähigkeit gegenüber Rückschlägen und Durchhaltevermögen sind unverzichtbar, um in diesem ständig in Bewegung befindlichen Umfeld erfolgreich zu sein. Hier wird die Weiterbildung zu einem kontinuierlichen Prozess. Doch welche Formate sind für Fortbildung Verkauf überhaupt sinnvoll?
Was ist sinnvoll, wenn es heißt: Weiterbildung Vertrieb?
Weiterbildungen sollten praxisnah, motivierend und effizient sein, damit sie sowohl dem Unternehmen als auch den Mitarbeitenden einen maximalen Nutzen bringe. Besonders kurzweilig und interessant wird es, wenn die Weiterbildung etwas Neues oder Überraschendes anspricht.
Spezielle Weiterbildungen für den Vertrieb sollten nicht nur einmalig stattfinden. Wie wir bereits etabliert haben, ist für den Verkauf und die Beratung schließlich kontinuierliches Lernen und Übung nötig. Effektiver sind deshalb Formate, die als regelmäßiges Training gestaltet sind.
Schauen wir uns mal die gängigsten Weiterbildungsformate und ihre Vor- und Nachteile für den Vertrieb an:
Alle Formate haben positive und negative Seiten. Doch wir wären nicht VR EasySales, wenn wir nicht im Besonderen auf Virtual Reality eingehen würden. Schon zu Beginn des Artikels haben wir vom Walmart-Case berichtet: 80 % Zeitersparnis bei der Weiterbildung des Vertriebs- und Verkaufsteams. Was macht VR zum Gewinner unter den Weiterbildungsformaten?
Darum ist VR so effektiv
2017 setzte Walmart VR-Brillen ein, um ihre Teams auf den Black Friday vorzubereiten. Die Ergebnisse waren so überzeugend, dass sie ankündigten, bis zum Jahresende 200 Trainingszentren aufzubauen. Ein Jahr später gingen sie noch einen Schritt weiter: 17.000 VR-Brillen für eine Millionen Walmart Mitarbeitende. Andy Trainor, Walmarts Direktor der Walmart U.S. Academies, betonte: „The great thing about VR is its ability to make learning experiential” (Das Großartige an VR ist ihre Fähigkeit, Lernen zu einem Erlebnis zu machen). Und diese Eigenschaft erweist sich als der entscheidende Faktor für den Erfolg von VR.
Die Fortbildung mit VR bietet eine einzigartige Lernumgebung. Vertriebsmitarbeitende können realitätsnahe Szenarien durchleben und praxisnahe Erfahrungen sammeln – orts- und zeitlich ungebunden. Die neuen Fähigkeiten können sie sofort im Verkaufsalltag anwenden. Das direkte Feedback bringt den Lernerfolg auf ein neues Level. Weiterbildung im Vertrieb hilft den Mitarbeitenden sich selbst einzuschätzen und steigert so die Selbstwahrnehmung aber auch das Selbstvertrauen des Vertriebsteams.
Vertrieb + Weiterbildung + VR
Die Welt des Vertriebs verändert sich ständig, und wer nicht mitgeht, bleibt auf der Strecke. Die besten Vertriebsteams sind die, die ihre Fähigkeiten kontinuierlich weiterentwickeln und trainieren. Den richtigen Fahrplan dafür sollten die Vertriebsleiter und Ausbilder im Blick behalten. Anpassungsfähigkeit, ständige Weiterentwicklung und der Einsatz innovativer Schulungsmethoden sind von entscheidender Bedeutung. VR bildet den optimalen Trainingspartner. Sie erweitern Ihr Know-how, üben in realitätsnahen Situationen und sparen am Ende des Tages viel Zeit. Zeit, in der Sie schon wieder verkaufen können, und im Bestfall verkaufen Sie sogar noch erfolgreicher als zuvor – schließlich haben Sie mit VR trainiert. Nutzen Sie die spannende Technologie und machen Sie das Beste aus dem Thema Weiterbildung Vertrieb!
Ist Virtual Reality Training etwas für Sie oder Ihr Unternehmen? Gerne beraten wir dabei, wie VR EasySpeech nach den eigenen Bedürfnissen eingesetzt werden kann – kostenlos und unverbindlich.
