So wird aus Produktwissen Verkaufsmacht

Vor Ihnen liegen zwei zugeklappte Laptops. Der eine ist ein bisschen größer mit abgerundeten Ecken, der andere ist leichter und läuft etwas spitzer zu. Könnten Sie sich ohne weitere Informationen guten Gewissens für einen von beiden entscheiden? Der kleinere Laptop könnte das rechenstärkste Model auf dem Markt sein, der große den besten Bildschirm mit der längsten Akkulaufzeit vereinen – aber das kann man ihnen eben nicht ansehen! Was Ihnen für eine Entscheidung fehlt, ist das richtige Produktwissen.

Jetzt nehmen wir die Perspektive des Vertriebsteams ein: Fundiertes Wissen über die eigenen Verkaufsgegenstände ermöglicht es Vertriebsteams, selbstbewusst über deren Vorteile zu sprechen, ohne auf falsche Versprechungen zurückgreifen zu müssen. Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten hat die Vermittlung von Produktwissen einen entscheidenden Einfluss auf den Verkaufserfolg. Doch wie kann dieses Wissen so vermittelt werden, dass es zu einer wirkungsvollen Verkaufsmacht wird?

Was ist Produktwissen?

Nüchtern ausgedrückt handelt es sich um die akkumulierten Informationen über eine bestimmte Produktgruppe. Das heißt, Sie wissen nicht nur über Ihr eigenes Produkt Bescheid, sondern auch über andere relevante Marken, ihre Eigenschaften und Vorteile, Trends und Neuerungen in der Branche und bei anderen Herstellern. Gerade bei erklärungsbedürftigen Gütern sowie bei Dienstleistungen, die nicht greifbar sind, ist eine fundierte Produktvorstellung das A und O.

Erworben werden, kann das Produktwissen zum Beispiel durch das Lesen der Bedienungsanleitung und durch intensive Recherche. Wichtig ist allerdings auch die direkte Erfahrung mit dem Produkt – Probieren geht über Studieren.

Und das Wissen zahlt sich aus: Eine Befragung von PwC zeigte, dass 34 Prozent der Befragten in Deutschland mindestens wöchentlich im stationären Handel kaufen. 48 Prozent der Konsumenten nutzen vor dem Kauf jedoch ihre mobilen Endgeräte, um sich über das Produkt zu informieren. Dadurch wird auch die Produktinformation bzw. das -wissen ständig nachprüfbar. Im Allgemeinen neigen Kundinnen und Kunden dazu, Verkaufenden, die sie gut beraten stärker zu vertrauen. Ein tiefgehendes Produktwissen bedeutet guten Kundenservice und unterstreicht dadurch die Professionalität und Glaubwürdigkeit des Vertriebsteams.

So sieht Produktwissen konkret aus

• Produktvorteile & Nutzenversprechen: Durch die Kenntnis von Vorteilen und Nutzen können Verkaufende gezielt auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen. Der Fokus liegt darauf, den individuellen Mehrwert des Produkts herauszukristallisieren, was zu einer erhöhten Kundenzufriedenheit und einer höheren Abschlussrate führt.
• USPs gegenüber Wettbewerbern: Bei der Darstellung der USPs sollte man keinesfalls auf ein klassisches „Natürlich ist unser Produkt das beste“ zurückfallen. Stattdessen geht es darum die tatsächliche Einzigartigkeit des eigenen Produkts darzustellen. Der ehrliche Vergleich zur Konkurrenz stärkt die eigene Position und überzeugt.
• Rechtliche Rahmenbedingungen: Offenheit in Bezug auf rechtliche Aspekte, wie Datenschutz, Rücknahmebedingungen und Garantien, vermittelt Seriosität und schafft Vertrauen. Außerdem fangen Sie dadurch gezielt mögliche Unsicherheiten Ihrer Kunden auf.
• Roadmap: Die Information darüber, wie der Verkaufsgegenstand in bestehende Systeme integriert werden kann und welche Updates geplant sind, zeigt Zukunftsorientierung. Außerdem kann dadurch frühzeitig der Grundstein für eine langfristige Kundenbindung gelegt werden. Geschickte Verkäufer bereiten dadurch Möglichkeiten für ein Upselling- oder Cross-Selling vor.

Wie wird Produktwissen effektiv vermittelt?

Die herkömmliche Methode, in Schulungen große Mengen Produktwissen in kurzer Zeit zu vermitteln, mag auf den ersten Blick effizient erscheinen. PowerPoint-Präsentation an, Notizheft auf und dann wird jedes Produktdetail wie eine Vokabel auswendig gelernt. Effektiv und nachhaltig ist diese Art zu Lernen jedoch nicht. Denn eine nachhaltige Vermittlung von Produktwissen erfordert mehr als nur das stumpfe Auswendiglernen von Informationen.

• Sich mit dem Produkt beschäftigen: Statt bloß Fakten auswendig zu lernen, sollten Mitarbeitende aktiv mit dem Produkt interagieren. Das Lösen realer Probleme, die auch Kund:innen begegnen könnten, fördert ein tieferes Verständnis und stärkt die praktische Anwendung des Wissens.
• FAQ entwerfen: Die Sammlung von Häufig gestellten Fragen ist nicht nur für Neuzugänge und Vertretungen hilfreich, sondern dient auch als effektives Werkzeug für die Bündelung von Wissen. Mitarbeitende können dabei Lücken im FAQ aufspüren und sicherstellen, dass die Antworten verständlich und aktuell sind. Der Vorteil: Wer etwas erklären kann, hat es auch verstanden. So werden Lücken im FAQ, aber auch im eigenen Wissen aufgedeckt.
• Szenarien mit hypothetischen Kunden üben: Um die ersten, möglicherweise noch unbeholfenen Versuche im Umgang mit Kunden zu entlasten, können Mitarbeitende Szenarien mit hypothetischen Kunden üben. Dies ermöglicht es, neu erworbenes Wissen, ohne den Druck eines echten Kundenkontakts, anzuwenden.
• Erstmal asynchrone Kommunikationswege nutzen: Für weniger erfahrene Mitarbeitende bietet sich die Nutzung von zeitversetzter Kommunikation an. Sie können beispielsweise per Mail Kundenanfragen beantworten. So haben Sie die Möglichkeit Inhalte zu erfragen. Dies schafft Raum für Fehlerkorrekturen. Gleichzeitig bekommen neue Mitarbeitende Einblicke in Kundenbedürfnisse und -fragen. So wird ein selbstbewussteres Auftreten gefördert.
• Wissen regelmäßig abfragen: Um sicherzustellen, dass erworbenes Wissen nicht in Vergessenheit gerät, ist regelmäßige Auffrischung entscheidend. Der Old-School-Vokabeltest ist hier eher fehl am Platz, trotzdem sollte es eine regelmäßige Erinnerung geben. Diese kann sowohl intrinsisch als auch extrinsisch motivieren. Eine Selbstevaluation via Checkliste oder Erinnerungen durch Mails oder Meetings sorgen dafür, dass das Wissen kontinuierlich abgerufen wird.

Starke Fortschritte durch Virtual Reality

Nachdem wir festgestellt haben, dass herkömmliche Methoden, wie langwierige Workshops und das stumpfe Auswendiglernen von Informationen, nicht die effektivsten Wege zur Vermittlung von Produktwissen sind, werfen wir einen Blick auf innovative Ansätze. Eine vielversprechende Methode ist der Einsatz von Virtual Reality.

Produktwissen aktiv lernen

Durch den Einsatz von VR können Verkäufer:innen flexibel und zeitlich ungebunden regelmäßige Übungen durchführen. Virtuelle Szenarien bieten eine Plattform, um das Gelernte aktiv anzuwenden und zu festigen. Diese Methode des wiederholten Übens trägt dazu bei, dass das Wissen zum Produkt nicht nur im Gedächtnis bleibt, sondern sich auch in die täglichen Verkaufsinteraktionen integriert.

Täuschend echte Szenarien

Eine Herausforderung beim Thema Produktwissen ist das theoretisch Gelernte in realistischen Situationen anzuwenden. Hier setzt Virtual Reality an, indem sie täuschend echte Szenarien schafft. Mitarbeitende stehen virtuell vor einer Kundin, die bereits Informationen im Internet gesammelt hat und eigentlich von einem anderen Produkt begeistert ist. Diese realitätsnahen Simulationen ermöglichen es, das erlernte Wissen unter Druck zu testen und zu verbessern.

Auswertung mittels KI

Im Gegensatz zu herkömmlichen Lernmethoden, verschafft VR sich einen echten Vorsprung durch die objektive Auswertung von Leistungen. In Zusammenarbeit mit KI erhalten Mitarbeitende in VR nicht nur eine objektive Bewertung, sondern auch konstruktives Feedback. Diese Form der Rückmeldung ist oft leichter anzunehmen, da sie datenbasiert und nicht durch Sympathien getrübt ist.

Fazit

Produktwissen ist zweifelsohne die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf. Besonders heute, wo Kundinnen und Kunden Informationen jederzeit überprüfen können, reicht es nicht, Dinge einfach nur zu wissen. Verkaufsteams müssen in der Lage sein, ihr Wissen sinnvoll an den Kunden weiterzugeben – besonders hilfreich dafür ist die eigene Erfahrung mit dem Produkt. Außerdem sollte das Produktwissen kontinuierlich trainiert und vertieft werden. Durch nachhaltige Schulungsmethoden und innovative Ansätze wie Virtual Reality kann Produktwissen dann zu einer wahren Verkaufsmacht werden.

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