Die Schwierigkeit des Business Pitches besteht darin, innerhalb kürzester Zeit zu überzeugen. Damit das gelingt, ist vor allem eine gründliche Vorbereitung essenziell. Welche Fragen Sie beim Vorbereiten Ihres Pitches beantworten sollten und warum es für den Erfolg nicht nur auf die harten Fakten, sondern tatsächlich auch auf Sie selbst ankommt, lesen Sie in diesem Beitrag.
Wie baut man einen Pitch auf?
Die Grundidee hinter einem Pitch ist recht einfach: Sie stellen Ihre Geschäftsidee, ein Produkt/Angebot oder eine Strategie vor und bringen den Nutzen auf den Punkt.
Ihre Zuhörer (in den meisten Fällen sind das Investoren, Kunden oder potenzielle Geschäftspartner) sollen nach Ihrem Pitch in der Lage sein, eine Entscheidung zur Zusammenarbeit zu treffen.
Aber wie gehen Sie dazu am besten vor?
Einhelliger Meinung sind die verschiedenen Ratgeber über den Aufbau eines Elevator Pitches – also eine knapp 60-sekündige Kurzvorstellung, die meist auf Branchentreffen, Messebesuchen oder zufälligen Treffen mit potenziellen Geschäftspartnern zum Einsatz kommt. Um in der kurzen Zeit das Wichtigste zu vermitteln, sollten Sie diese vier Fragen beantworten:
- Wer sind Sie?
- Was bieten Sie?
- Warum ist das von Interesse?
- Was soll Ihr Gegenüber nun tun?
Weniger eindeutig sind die Meinungen zum erfolgreichen Aufbau eines detaillierteren Pitches
Diese Studie, durchgeführt an der University of Pennsylvania, zeigt gut auf, wie unterschiedlich die Empfehlungen verschiedener Autoren von Pitch-Ratgebern ausfallen: Während der eine etwa rät, die Präsentation mit dem Namen des Unternehmens und der Teammitglieder zu starten, empfiehlt ein zweiter den Einstieg via Unternehmensname, Slogan und Vorstellung des Kunden. Ein dritter Autor wiederum findet es zielführender, direkt bei der ersten Folie auf die Problemstellung einzugehen.
Unterschiedlich fallen auch die Empfehlungen aus, wie viele "Kapitel" ein Pitch haben sollte. Während es bei einem Autor 13 Folien sind, fasst der andere das Wichtigste auf nur sieben Folien zusammen.
Für welchen Ansatz Sie sich entscheiden, bleibt letztlich Ihnen überlassen. Viele Bausteine für den Pitch-Aufbau stimmen zwar in allen drei Ratgebern überein, sind jedoch im Verlauf des Pitches an unterschiedlichen Punkten eingeordnet. Diese Fragen sollten in jedem Fall beantwortet werden:
- Was ist das Problem?
- Wie sieht Ihre Lösung aus?
- Welchen Nutzen hat das?
- Warum gerade Sie?
Und, wenn es noch etwas tiefer ins Detail gehen soll, etwa bei einem Pitch vor Investoren:
- Wie sieht Ihr Geschäftsmodell aus?
- Wie grenzen Sie sich vom Wettbewerb ab?
- Können Sie die Nachfrage aufzeigen?
- Wer ist in Ihrem Team?
- Was ist Ihre Vision und was sollen Ihre Zuhörenden nun tun?
Soweit die Theorie. Schauen wir uns nun an, was Sie für Ihren Pitch vorbereiten sollten, um
a) die wichtigsten Fragen zu beantworten und
b) auf ganzer Linie zu überzeugen!
Ausgangspunkt beim Pitch-Vorbereiten: Machen Sie sich Gedanken über Ihre Zielgruppe
Ein Pitch ist im Grunde nichts anderes als Marketing. Und jede Marketing-Strategie steht und fällt damit, dass das Unternehmen seine Zielgruppe sehr genau kennt. Bei einem Pitch, besonders im Rahmen einer Ausschreibung, gewinnt nicht zwingend das Unternehmen mit dem besten Angebot. Sondern das, was darüber hinaus überzeugend pitcht, indem es genau die wunden Punkte trifft.
Damit Ihnen das gelingt, müssen Sie einerseits wissen, wer vor Ihnen sitzt – und andererseits, was diese Personen hören wollen.
Nehmen Sie sich beim Vorbereiten Ihres Pitches also ausreichend Zeit, um die Pain Points, Herausforderungen und Ziele Ihres Publikums herauszuarbeiten:
- Investoren interessieren die Gewinnaussichten, aber auch die finanzielle Sicherheit oder die Krisensicherheit des Investments. Klar – schließlich möchten sie kein Geld verlieren.
- Potenzielle Investoren wollen in erster Linie wissen, ob und wie Ihr Angebot den von ihnen gewünschten Nutzen erfüllt. Das kann ein erhoffter Wettbewerbsvorsprung sein, verbesserte Prozesse, aber auch motiviertere Mitarbeiter. In zweiter Linie läuft auch das natürlich auf Gewinnaussichten heraus.
Ein genaues Verständnis Ihrer Zielgruppe und deren aktueller Lage hilft Ihnen dabei, das Problem klar herauszuarbeiten und verständlich zu erklären, wie Ihre Lösung aussieht.
Ebenso wichtig: Machen Sie sich Gedanken über sich selbst
„Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht“ – den Spruch kennen Sie sicher. Er führt uns zu einem Punkt, den viele beim Vorbereiten ihres Pitches gerne mal übersehen: Bei all den Vorteilen, Gewinnaussichten und Strategien spielen auch Vertrauen und Sympathie eine ganz entscheidende Rolle.
Eine Studie über das Verhältnis zwischen Investoren und Unternehmern kam zu folgendem Ergebnis:
„Beim Pitch ist es wichtig, die Bedingungen für die Vertrauenswürdigkeit zu schaffen. Fakten und Zahlen sind von geringerer Bedeutung als die Beziehungen zwischen den Parteien. Investoren bewerten aufgrund ihrer persönlichen Erfahrung und ihres Bauchgefühls vorrangig emotional und sozial die Fähigkeit des Unternehmers, ein stetiges Wachstum zu erzielen.“
Daraus ergibt sich die Frage: Wie schaffen Sie es, sich als vertrauenswürdig zu positionieren? Mehrfachunternehmer und Angel-Investor David S. Rose nannte in einem TED-Talk zu Unternehmenspräsentationen folgende Kriterien:
- Integrität und Vision: Es muss klar sein, worum es Ihnen geht.
- Leidenschaft: Warum sollte jemand in Ihr Unternehmen investieren oder sich für Ihr Angebot entscheiden, wenn Sie selbst nicht davon überzeugt zu sein scheinen?
- Erfahrung und Commitment: Ihre Geschäftspartner wollen sehen, dass Sie etwas durchziehen und erfolgreich organisieren können.
- Fachkenntnis: Sie selbst müssen ein Experte auf Ihrem Gebiet und in Ihrer Branche sein.
- Fähigkeiten: Sie sollten grundlegende Fertigkeiten in Marketing, Vertrieb und Unternehmensführung mitbringen – oder zumindest ein Team führen, dass diese Kenntnisse hat.
Bringen Sie also beim Vorbereiten Ihres Pitches unbedingt Botschaften und Aussagen ein, die genau diese Kriterien unterstreichen!
Setzen Sie sich mit den „trockenen Themen“ auseinander
Ihr Pitch soll Investoren, Kunden oder Geschäftspartner von Ihrer Idee überzeugen. Damit das gelingt, reicht es nicht, Ihre Vision in den schillerndsten Farben auszumalen. Je nach Art des Pitches müssen Sie diese zusätzlich mit harten Fakten untermauern. Setzen Sie sich mit Marktsituation, Finanzen, Kennzahlen, Prognosen, Markteinführung, Unternehmensbewertung und all den anderen trockenen Fakten auseinander, um diese auf Nachfrage souverän darstellen zu können. Auch wenn das der eher unangenehme Teil beim Vorbereiten Ihres Pitches ist, hilft er Ihnen
- Ihre Lösung des Problems als sinnvollen Ansatz herauszustellen
- sich selbst als kompetent darzustellen
- Geschäftsmodell, Nachfrage und Wettbewerbssituation überzeugend vorzustellen
Wie wichtig diese Analyse ist, unterstreicht folgender Auszug aus einem Arbeitspapier der EZB:
„Unsere Ergebnisse zeigen, dass Nachfrageunsicherheit sowohl geplante als auch realisierte Investitionen reduziert [und] dass die Ungewissheit über die künftige Geschäftslage die Investitionsgenehmigungen verringert.“
Einen erfolgreichen Pitch vorbereiten heißt, die Rhetorik zu schulen
Für einen überzeugenden Pitch zählt nicht nur, was Sie vermitteln – sondern auch, wie Sie es vermitteln. Im Rahmen der Pitch-Vorbereitung sollten Sie also unbedingt auch an Ihrer Rhetorik feilen. Klare Aussprache, ein angenehmes Sprechtempo, gezielt eingesetzte Gesten und regelmäßiger Blickkontakt sind wichtige Faktoren, um Ihr Gesagtes zu unterstreichen und die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu halten.
Dazu ist es natürlich einerseits wichtig, dass Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten ganz grundlegend optimieren. Wir empfehlen darüber hinaus, beim Vorbereiten Ihres Pitches gezielt auch die Rhetorik für diesen einen Auftritt zu üben. Das können Sie klassisch mithilfe eines Spiegels, eines Kollegen/einer Kollegin oder von Videoaufnahmen tun.
Viel effizienter ist jedoch das Üben in einer VR-Anwendung. Der große Vorteil: Hier können Sie Ihr Pitch Deck (also Ihre Präsentation) hochladen und dieses einem lebensechten Publikum vorstellen. Eine KI wertet relevante rhetorische Faktoren wie Blickkontakt, Lautstärke, Sprechtempo und Füllwort-Gebrauch aus. So steigern Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten und können gleichzeitig in aller Ruhe Ihren Pitch bis zur Perfektion vorbereiten.
Tipps für Profis: Beim Pitch-Vorbereiten Storytelling einbauen
Ziel des Storytellings ist es, Botschaften in einer „Geschichte“ zu verpacken, in der sich die Zuhörenden wiederkennen und von der sie sich emotional angesprochen fühlen. Storytelling lässt sich in allen Business-Bereichen einsetzen: im Vertrieb, im Marketing, in Business-Präsentationen – und auch bei einem Pitch!
Eine Studie des Journals „European Proceedings of Social and Behavioural Sciences“ zeigt: Je persönlicher der Pitch, desto enthusiastischer ist das Publikum Ihrem Produkt oder Ihrer Strategie gegenüber eingestellt.
Zudem hilft Storytelling dabei, das Thema Ihres Pitches eben nicht als austauschbares Produkt, sondern als Lösung mit Mehrwert zu verkaufen. Sie erinnern sich: Den Nutzen Ihrer Lösung herauszustellen, ist einer der zentralen Punkte beim Pitch-Aufbau. Dabei ist laut einer Auswertung des Instituts für Angewandte Narrationsforschung (IANA) unbedingt zu beachten, dass Storytelling keinen Vermarktungs-Zweck erfüllt – sondern dazu genutzt werden soll, „Erfahrungen zu übermitteln und ein stärkeres Erklärungspotential zu generieren“
Korrekt eingesetzt, kann Storytelling Ihrem Pitch den letzten Schliff verpassen und ist besonders für erfahrene Unternehmer eine interessante Möglichkeit, die eigenen Präsentationsfähigkeiten zu erweitern.
Fazit: Wer einen Pitch vorbereiten will, sollte sich ausreichend Zeit nehmen
Egal ob 60-sekündiger Business Pitch oder halbstündiger VC-Pitch: Gründlich vorbereiten sollten Sie sich in jedem Fall. So stellen Sie sicher, dass Sie alle wichtigen Themen abdecken – und es fällt Ihnen leichter, Ihre Botschaften glasklar herauszuarbeiten und prägnant auf den Punkt zu bringen. Dabei nicht vergessen: Je emotional ansprechender der Pitch, desto erfolgreicher ist er. Untermauern Sie Ihre Präsentation also mit ausreichend Fakten, aber achten Sie unbedingt darauf, dass Ihre Botschaft mittels Storytelling auch das Herz des Publikums erreicht. Beantwortet Ihr Pitch dann noch alle grundlegenden Fragen, ist Ihnen die Zusage sicher. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!
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